ΠΡΟΒΟΛΗ · ΜΙΚΡΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ
Ανεβάζω στα social media
αλλά δεν έχω πελάτες: τι να κάνω;
Ένας έλεγχος για ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και επαγγελματίες που δημοσιεύουν χωρίς αποτέλεσμα: γιατί δεν έχεις μηνύματα ή ανταπόκριση σε όσα δημοσιεύεις.
Αυτό που είναι αυτονόητο για εσένα μπορεί να μη μεταφέρεται στο κοινό σου. Κι αυτό οδηγεί σε έλλειψη αποτελεσμάτων και πωλήσεων.
Το κάνεις γιατί θέλεις να μάθει περισσότερος κόσμος την επιχείρησή σου και να έρθει δουλειά.
Όμως οι παραγγελίες δεν αυξάνονται. Οι κενές ώρες στο πρόγραμμα παραμένουν. Μπορεί να μην έχει έρθει ούτε ένα μήνυμα για τιμή ή διαθεσιμότητα.
«Μάλλον πρέπει να ανεβάζω περισσότερο», σκέφτεσαι. Ή να κάνεις καλύτερα βίντεο. Ή να βρεις πώς θα αποκτήσεις περισσότερους followers.
Πριν προσθέσεις κι άλλη δουλειά στην ημέρα σου, αξίζει να κοιτάξεις κάτι που είναι εύκολο να σου ξεφύγει: ο άνθρωπος που βλέπει όσα ανεβάζεις καταλαβαίνει σε ποια δική του ανάγκη μπορούν να φανούν χρήσιμα τα όσα προσφέρεις;
Δεν αρκεί πάντα να δει ότι έχεις ωραία προϊόντα ή ότι κάνεις προσεγμένη δουλειά. Μπορεί να χρειάζεται να καταλάβει αν αυτό που προσφέρεις ταιριάζει στον χώρο του, στον χρόνο που έχει, στην περίσταση που ετοιμάζει ή στη δυσκολία που αντιμετωπίζει.
Πελάτης δεν ήρθε. Μπορεί να μην ήρθε ούτε ένα μήνυμα.
Είναι εύκολο εκείνη τη στιγμή να σκεφτείς ότι χρειάζεσαι περισσότερους followers, καλύτερα βίντεο ή περισσότερες δημοσιεύσεις. Όταν όμως δεν υπάρχει σχεδόν καμία ανταπόκριση, δεν ξέρεις ακόμη ποια από αυτές τις αλλαγές θα βοηθούσε, ή αν χρειάζεται να ξεκινήσεις από κάπου αλλού.
Πριν λοιπόν προσθέσεις περισσότερη δουλειά στο πρόγραμμά σου, αξίζει να κοιτάξεις τι ακριβώς λες μέσα από όσα ήδη ανεβάζεις.
Ένα post μπορεί να είναι σωστό και χρήσιμο, αλλά να αφήνει αναπάντητη την ερώτηση: «Σε ποια περίπτωση να αγοράσω από εσένα;»
Αυτό μπορούμε να αρχίσουμε να το ελέγχουμε ακόμη και χωρίς στατιστικά. Σε αυτό το άρθρο πάμε πέρα από τα νούμερα και εξετάζουμε γιατί δεν έρχονται πελάτες.
- Περιγράφεις το προϊόν σου ή αυτό που χρειάζεται ο πελάτης;
- Μερικές φορές ο πελάτης έχει συνηθίσει τη δυσκολία του
- Η εικόνα δείχνει το αποτέλεσμα και κρύβει τη μαεστρία σου
- Μπορεί να σε παρακολουθεί και να μη σκέφτεται ότι μπορεί να σου αναθέσει κάτι
- Εσύ ξέρεις όλο το έυρος των εξυπηρετήσεων που μπορείς να αναλάβεις. Το κοινό σου μπορεί να διστάζει να ρωτήσει.
- Μπορεί να περιμένεις από τις δημοσιεύσεις περισσότερα από όσα μπορούν να κάνουν μόνες τους
- Τι θα άλλαζα πρώτο [και τι θα ήθελα να ξέρω ακόμη];
- Πριν αφιερώσεις άλλο ένα βράδυ στις δημοσιεύσεις
Άνοιξε μερικές πρόσφατες δημοσιεύσεις σου, από αυτές που δείχνουν τι ανεβάζεις συνήθως. Δες μαζί τη φωτογραφία ή το βίντεο και το κείμενο που τα συνοδεύει. Μην επιλέξεις μόνο εκείνες που θεωρείς τις καλύτερες.
Τα παραδείγματα που ακολουθούν αφορούν διαφορετικές επιχειρήσεις. Σε κάθε ενότητα θα βρεις τι μπορείς να ελέγξεις στις δικές σου δημοσιεύσεις. Είναι υποθετικές περιπτώσεις, εμπνευσμένες από πραγματικών επιχειρήσεων.
01Περιγράφεις το προϊόν σου ή αυτό που χρειάζεται ο πελάτης;
Αν κατασκευάζεις έπιπλα, μπορεί να γράφεις για μηχανισμούς, υλικά και διαστάσεις. Αν έχεις κομμωτήριο, μπορεί να δείχνεις τεχνικές και αποχρώσεις. Αν πουλάς ρούχα, μπορεί να παρουσιάζεις την εμφάνιση και την εφαρμογή τους.
Αυτές οι πληροφορίες είναι χρήσιμες. Το κοινό σου όμως, όμως, μπορεί να ξεκινά τη σκέψη του από κάτι πολύ διαφορετικό.
- «Θέλω ένα τραπέζι που να χωράει στην κουζίνα και να μπορούμε να περνάμε από διπλα».
- «Θέλω ένα κούρεμα που να μπορώ να φτιάχνω μόνη μου το πρωί».
- «Χρειάζομαι κάτι για τη δουλειά που να είναι άνετο και να μη ζαρώνει όταν πηγαινοέρχομαι όλη μέρα».
Διάβασε μια δημοσίευσή σου και αναζήτησε πού φαίνεται η καθημερινότητα του ανθρώπου που θα αγοράσει. Περιγράφεις μόνο τι είναι το προϊόν ή η υπηρεσία; Ή φαίνεται και σε ποια περίπτωση αξίζει να το σκεφτεί;
Στη φωτογραφία ενός τραπεζιού, για παράδειγμα, η φράση «διαθέσιμο και σε μικρότερες διαστάσεις» δίνει την πληροφορία. Αν εξηγήσεις όμως πώς εξετάζεις αν χωράει να χρησιμοποιηθεί άνετα σε μια μικρή κουζίνα, βοηθάς τον άλλον να συνδέσει τη δουλειά σου με μια δική του δυσκολία.
Αν αυτή η σύνδεση λείπει συστηματικά, έχεις βρει ένα πιθανό κενό. Δε σημαίνει ότι κανείς δεν καταλαβαίνει τι πουλάς. Κάποιος που ψάχνει ήδη συγκεκριμένο τραπέζι μπορεί να χρειάζεται ακριβώς τις διαστάσεις. Το άτομο που ακόμη σκέφτεται «δε χωράμε στην κουζίνα» μπορεί να χρειάζεται διαφορετική εξήγηση.
Μπορείς να συνεχίζεις να παρουσιάζεις τα χαρακτηριστικά των όσων προσφέρεις. Ενίσχυσέ τα και με τις περιπτώσεις της καθημερινότητας στις οποίες θα λύσουν τα χέρια του κοινού σου.
02Μερικές φορές ο πελάτης έχει συνηθίσει τη δυσκολία του
Σκέψου ένα άτομο που διαβάζει τα αγγλικά email στη δουλειά του, αλλά όταν χρειάζεται να απαντήσει στο τηλέφωνο, φωνάζει ένα συνάδελφο. Έχει κάνει μαθήματα παλιότερα. Ίσως έχει και πτυχίο. Παρ’ όλα αυτά, αποφεύγει να μιλάει.
Αν διδάσκεις αγγλικά, μπορεί να ανεβάσεις «πέντε τρόπους να βελτιώσεις την προφορική σου επικοινωνία».
Μπορεί να το προσπεράσει. Έχει ξαναδεί συμβουλές. Ξέρει ότι θα μπορούσε να κάνει εξάσκηση. Αλλά στο μυαλό του αυτό σημαίνει να ξαναρχίσει μαθήματα, να βρει χρόνο, να ανοίξει βιβλία. Και έχει ήδη αρκετά να κάνει.
Ίσως να τον σταματούσε περισσότερο κάτι τέτοιο:
«Διαβάζεις το email χωρίς πρόβλημα, αλλά όταν πρέπει να απαντήσεις προφορικά ζητάς από κάποιον άλλον να μιλήσει. Αυτό από μόνο του δεν μας λέει ότι χρειάζεται να ξεκινήσεις πάλι αγγλικά από την αρχή. Πρώτα εξετάσουμε πού δυσκολεύεσαι όταν μιλάς».
Εδώ του δίνεις κάτι που δεν του έδινε η λίστα με τις συμβουλές: έναν λόγο να ξανασκεφτεί μια δυσκολία που είχε αποδεχτεί ως μόνιμη.
Αυτό μπορεί να συμβαίνει και με τις δικές σου δημοσιεύσεις. Εσύ παρουσιάζεις μια λύση επειδή ξέρεις πόσο χρήσιμη είναι. Ο άνθρωπος που τη βλέπει έχει βρει έναν κουραστικό τρόπο να τα βγάζει πέρα και δεν έχει σκεφτεί να ζητήσει βοήθεια.
Αν γράφεις συχνά «πώς να διαλέξεις», «πώς να βελτιώσεις» ή «τι να χρησιμοποιήσεις», μιλάς κυρίως σε εκείνον που έχει ήδη αποφασίσει να κάνει κάτι. Αξίζει να μιλήσεις και στον άνθρωπο που ακόμη λέει «έτσι είναι, τι να κάνουμε».
Δεν χρειάζεται να του υποσχεθείς ότι όλα λύνονται εύκολα. Χρειάζεται να του δείξεις ποιο κομμάτι της καθημερινότητάς του μπορείτε να εξετάσετε μαζί.
03Η εικόνα δείχνει το αποτέλεσμα και κρύβει τη μαεστρία σου
Έρχεται ένα άτομο στο εργαστήριό σου με ένα σακάκι και σου λέει «θέλω να το στενέψουμε».
Το δοκιμάζει. Βλέπεις πώς κάθεται, πού τραβάει, τι περιθώριο έχουν οι ραφές. Μπορεί τελικά να του προτείνεις άλλη διόρθωση. Μπορεί να του εξηγήσεις ότι το αποτέλεσμα που περιμένει δεν γίνεται με το συγκεκριμένο ρούχο.
Για εσένα αυτή είναι μια συνηθισμένη συζήτηση στη δουλειά. Ο άνθρωπος που σκέφτεται να σου φέρει το αγαπημένο του σακάκι, όμως, θα ήθελε να ξέρει ότι γίνεται αυτή η συζήτηση. Ότι θα το κοιτάξεις πριν του πεις «ναι, γίνεται».
Στη σελίδα σου μπορεί να βλέπει μόνο φωτογραφίες από έτοιμα ρούχα και κείμενο που να παραπέμπει σε «άλλο ένα σακάκι που στενέψαμε». Βλέπει ότι κάνεις καλή δουλειά, αλλά δε συνειδητοποιεί όσα θα του έλεγες αν ερχόταν από κοντά.
Κάπως έτσι μένει έξω από τις δημοσιεύσεις ένα μέρος της δουλειάς για το οποίο σε πληρώνουν: οι αποφάσεις που παίρνεις πριν ξεκινήσεις.
Ίσως σου έχει συμβεί να αποτρέψεις έναν πελάτη από μια αγορά που δεν τον εξυπηρετούσε. Να αλλάξεις μια κατασκευή επειδή πρόσεξες κάτι στον χώρο. Να του πεις «αυτό που ζητάς γίνεται, αλλά θα σε δυσκολέψει στη χρήση».
Μια τέτοια περίπτωση έχει θέση δίπλα στη φωτογραφία του αποτελέσματος. Μπορείς να πεις τι σου ζήτησαν, τι παρατήρησες και γιατί πρότεινες κάτι διαφορετικό, χωρίς να εκθέσεις φυσικά τον πελάτη.
Σκέψου πόσες φορές λες από κοντά «καλά που το είδαμε πριν προχωρήσουμε». Αν τίποτα από αυτά δεν φτάνει στη σελίδα σου, ο κόσμος που βλέπει τις δημοσιεύσεις σου δεν έχει ακόμη δει αυτή την πλευρά της δουλειάς σου.
04Μπορεί να σε παρακολουθεί και να μη σκέφτεται ότι μπορεί να σου αναθέσει κάτι
Αν έχεις ανθοπωλείο, μπορεί να ανεβάζεις συχνά συμβουλές για τα φυτά. Πότε θέλουν πότισμα, πού να τα βάλουμε, τι να προσέξουμε όταν αλλάζουμε γλάστρα.
Είναι θέματα που γνωρίζεις καλά. Μπορείς να τα εξηγήσεις και ξέρεις ότι θα χρησιμεύσουν στο κοινό σου. Όταν ψάχνεις τι να ανεβάσεις ανάμεσα στις παραγγελίες και στις υπόλοιπες δουλειές, είναι λογικό να επιστρέφεις σε αυτά.
Έτσι όμως μπορεί να περάσουν εβδομάδες χωρίς να δείξεις ότι αναλαμβάνεις και τα λουλούδια για μικρές εκδηλώσεις.
Κάποιος που σε παρακολουθεί μπορεί να έχει σώσει τη γλάστρα του χάρη σε μια συμβουλή σου. Όταν έρθει η ώρα να οργανώσει ένα τραπέζι αρραβώνων, δεν είναι βέβαιο ότι θα σκεφτεί να σε ρωτήσει. Μπορεί απλώς να μην έχει δει αυτή την πλευρά της επιχείρησής σου.
Αυτό εύκολα σου ξεφεύγει. Εσύ βλέπεις τις δημοσιεύσεις μαζί με όλες τις δουλειές που κάνεις καθημερινά. Το κοινό σου βλέπει μόνο όσα του δείχνεις.
Δεν χρειάζεται να σταματήσεις τις συμβουλές. Αξίζει όμως, πριν ψάξεις ακόμη ένα χρήσιμο θέμα, να θυμηθείς μια δουλειά που θα ήθελες να σου ζητούν περισσότερο. Την έχεις δείξει τελευταία; Έχεις πει τι μπορείς να αναλάβεις;
Μπορεί, για παράδειγμα, να δείξεις τα λουλούδια που ετοίμασες για μια μικρή γιορτή και να εξηγήσεις τι συζητήσατε με τον πελάτη: πόσος χώρος υπήρχε στα τραπέζια, τι άλλο θα τοποθετούνταν επάνω, τι μπορούσε να γίνει με το ποσό που διέθετε.
Αυτό δίνει στον άνθρωπο που ετοιμάζει κάτι αντίστοιχο μια αφορμή να σκεφτεί «μπορώ να τους μιλήσω γι’ αυτό».
Δεν ξέρουμε αν οι συμβουλές σου έχουν ήδη βοηθήσει κάποιον να σε επιλέξει. Αλλά αν η δουλειά που θέλεις να αναλαμβάνεις εμφανίζεται σπάνια, ο κόσμος έχει λίγες ευκαιρίες να τη συνδέσει με εσένα.
05Εσύ ξέρεις όλο το έυρος των εξυπηρετήσεων που μπορείς να αναλάβεις. Το κοινό σου μπορεί να διστάζει να ρωτήσει.
Βλέπει μία φοιτήτρια μια βιβλιοθήκη που κατασκεύασες και σκέφτεται ότι θα ήθελε κάτι παρόμοιο. Έχει όμως έναν μικρότερο χώρο και δεν ξέρει αν αναλαμβάνεις τέτοιες δουλειές. Ούτε αν πρέπει να έρθει με έτοιμο σχέδιο και μετρήσεις ή αν μπορεί να ξεκινήσει λέγοντάς σου τι χρειάζεται.
Εσύ μπορεί να θεωρείς ότι αυτά λύνονται με ένα τηλέφωνο. Και πράγματι, όταν μιλήσετε, ξέρεις τι να ρωτήσεις και τι να της εξηγήσεις.
Εκείνη όμως δεν έχει κάνει ακόμη αυτό το τηλέφωνο.
Στις δημοσιεύσεις βλέπει ολοκληρωμένες κατασκευές. Δεν βλέπει πώς ξεκίνησαν. Ίσως φαντάζεται ότι όλοι οι πελάτες σου ήξεραν από την αρχή ακριβώς τι ήθελαν και ήρθαν με συγκεκριμένες διαστάσεις, υλικά και σχέδια.
Μια δημοσίευση μπορεί να δείξει και αυτή την αρχή:
«Ο πελάτης ήξερε ότι ήθελε χώρο για βιβλία και κλειστά ντουλάπια χαμηλά. Δεν είχε αποφασίσει τη διάταξη. Ξεκινήσαμε από τις διαστάσεις του τοίχου και από όσα χρειαζόταν να αποθηκεύσει».
Εφόσον έτσι έγινε η δουλειά, αυτή η μικρή περιγραφή λέει κάτι χρήσιμο σε έναν επόμενο πελάτη: μπορεί να σου μιλήσει πριν έχει όλες τις απαντήσεις.
Αν εξηγείς συχνά τα ίδια πράγματα στην αρχή κάθε τηλεφωνήματος, σκέψου μήπως αξίζει να εμφανιστούν και στη σελίδα σου. Τι χρειάζεται να σου στείλει κάποιος για μια πρώτη εκτίμηση; Χρειάζεται να έχει αποφασίσει ακριβώς τι θέλει; Πώς προχωράτε από εκεί;
Δεν είναι βέβαιο ότι όποιος δεν επικοινωνεί έχει αυτές τις απορίες. Αλλά όταν η διαδικασία υπάρχει μόνο στο μυαλό σου, τον αφήνεις να τη φαντάζεται.
06Μπορεί να περιμένεις από τις δημοσιεύσεις περισσότερα από όσα μπορούν να κάνουν μόνες τους
Έχεις συνεργείο καθαρισμού και θέλεις να αναλάβεις περισσότερους επαγγελματικούς χώρους. Ανεβάζεις φωτογραφίες από τις δουλειές σας, δείχνεις το αποτέλεσμα, εξηγείς τι αναλαμβάνετε. Αιτήματα όμως δεν έρχονται.
Είναι λογικό να επιστρέφεις στις δημοσιεύσεις και να αναρωτιέσαι τι άλλο να κάνεις.
Σκέψου όμως πώς μπορεί να επιλέγει συνεργείο ο άνθρωπος που έχει την ευθύνη ενός γραφείου. Ίσως ρωτήσει πρώτα κάποιον γνωστό του. Μετά θα κοιτάξει τη σελίδα σας, θα μιλήσει μαζί σου για το ωράριο και θα ζητήσει να δείτε τον χώρο πριν πάρει προσφορά.
Οι φωτογραφίες μπορούν να τον βοηθήσουν σε αυτή τη διαδικασία. Μπορεί όμως η γνωριμία να ξεκινάει από αλλού.
Αν έχεις ήδη πελάτες, θυμήσου πώς ήρθαν οι τελευταίες δουλειές. Υπήρξε κάποιο άτομο που σας σύστησε; Σας γνώρισαν από μια συνεργασία; Είχαν μιλήσει μαζί σου αρκετό καιρό πριν σας χρειαστούν;
Αν οι περισσότερες συνεργασίες ξεκίνησαν από στόμα σε στόμα, αξίζει να δεις μήπως έχεις αφήσει αυτές τις επαφές στην άκρη, προσπαθώντας να προλαβαίνεις τις δημοσιεύσεις στα κοινωνικά σου δίκτυα. Μπορεί, προσπαθώντας να κρατήσεις τη σελίδα ενεργή, να έχει μείνει πίσω ακριβώς η δραστηριότητα που σας έφερνε δουλειά.
Αν πάλι δεν έχεις ακόμη πελάτες, μια συζήτηση με κάποιον που αγοράζει την υπηρεσία σου μπορεί να σου δώσει μια πρώτη εικόνα: πώς βρήκε τον προηγούμενο επαγγελματία και τι χρειάστηκε να μάθει πριν τον επιλέξει.
Δε σημαίνει ότι πρέπει να εγκαταλείψεις τα social ή να αρχίσεις άλλες δέκα ενέργειες. Σημαίνει ότι, πριν αφιερώσεις ακόμη ένα απόγευμα σε αναρτήσεις, αξίζει να εξετάσεις αν χρειάζεται και μια επαφή έξω από τη σελίδα.
Το «ανεβάζω και περιμένω» μπορεί να έχει γίνει όλη σου η προσπάθεια για να βρεις νέους πελάτες. Πολλές φορές, τα κοινωνικά δίκτυα είναι ένα μέρος να αναπτύξουμε την επαγγελματική μας εικόνα, ώστε να τη δει και να εντυπωσιαστεί το άτομο που τελικά μας βρήκε από αλλού.
07Τι θα άλλαζα πρώτο
Αν κάπου διαβάζοντας σκέφτηκες «αυτό συμβαίνει και στη δική μου επιχείρηση», έχεις ένα σημείο από το οποίο μπορείς να ξεκινήσεις.
Στην επόμενη σχετική δημοσίευση μπορείς να χρησιμοποιήσεις κάποια από τις ιδέες που βρήκες σε αυτό το άρθρο.
Αν όμως όσα προσφέρεις φαίνονται ήδη καθαρά, δεν θα άλλαζα τα πάντα μόνο επειδή δεν έχεις πωλήσεις. Θα ήθελα πρώτα να ξέρω αν οι δημοσιεύσεις φτάνουν σε ανθρώπους που μπορούν να αγοράσουν και αν αυτό που πουλάς τούς εξυπηρετεί.
08Πριν αφιερώσεις άλλο ένα βράδυ στις δημοσιεύσεις
Για το επόμενο post, σκέψου τι θα εξηγούσες σε έναν άνθρωπο που στεκόταν μπροστά σου και ρωτούσε: «Μπορείς να με εξυπηρετήσεις σε αυτό που χρειάζομαι;».
Αν λείπει κάτι ουσιαστικό σε όσα δημοσιεύεις, ξεκίνα γράφοντας αυτό.
09Θέλεις να το δούμε μαζί;
Θέλεις να το δούμε μαζί;
Αν αναγνώρισες κάτι από τα παραπάνω αλλά δεν βλέπεις εύκολα τι να αλλάξεις στη δική σου περίπτωση, μπορούμε να το δουλέψουμε σε ένα Quick Fix Call.
Ξεκινάμε από ένα συγκεκριμένο προϊόν ή μια υπηρεσία που θέλεις να πουλήσεις και τον τρόπο που την παρουσιάζεις. Σε 45 λεπτά εστιάζουμε στο ερώτημα που σε απασχολεί, εξετάζουμε τις επιλογές σου και οργανώνουμε τα επόμενα βήματα.
Δες την Quick Fix Call.
Η ΣΥΓΓΡΑΦΕΑΣ
Φωτεινή Βαβίτσα
Οικονομολόγος · Σύμβουλος επιχειρήσεων · Εκπαιδεύτρια
Σε βοηθάω να κατανοήσεις καλύτερα τη μικρή σου επιχείρηση και να οργανώσεις τα επόμενα βήματά σου.
ΤΟ ΕΠΟΜΕΝΟ ΒΗΜΑ
Οι στόχοι σου χρειάζονται
ένα σημείο εκκίνησης.
Ας δούμε μαζί τι συμβαίνει στην επιχείρησή σου και πού αξίζει να δώσεις πρώτα βάρος.
45 λεπτά · Γραπτή σύνοψη · Πλάνο δράσεων
ΣΥΝΕΧΙΣΕ ΤΗΝ ΑΝΑΓΝΩΣΗ